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Ética no Ponto de Venda: o ponto crucial de seu sucesso

Há alguns dias, enviei um e-mail para meus contatos solicitando sugestões para trabalharmos aqui no PDV Ativo. Uma dessas respostas veio da Adriana de Oliveira, que é supervisora de merchandising da Intelbrás, no Paraná. A ideia da Adriana foi a seguinte: 

“Gostaria de dicas de como lidar com a concorrência no PDV mantendo a ética.
Tenho encontrado muitos promotores que são orientados a tirar preços, jogar fora material, etc.
Acredito que podemos fazer um bom trabalho utilizando o bom senso, e a politica da boa vizinhança.
Qual é a forma mais coerente de combater essas situações nos PDVs?”

Primeiramente, quero agradecer a Adriana pela ótima sugestão. Assim como hoje, traremos outros assuntos que chegaram por e-mail nas próximas semanas. Agora, vamos ao que interessa: 

Ética no Ponto de Venda!

Infelizmente, essas situações levantadas pela Adriana são muito comuns no dia a dia de um promotor de vendas. Não foram poucas as que vezes me deparei com esses eventos: preços que foram retirados e jogados fora, produtos retirados e colocados nos carrinhos de supermercado ou em caixas, e que eram levados para o depósito. Como as caixas não eram identificadas, muitas vezes os produtos até passavam da validade e tinham de ser descartados, gerando um grande prejuízo.

São momentos que podem tirar qualquer profissional fora do sério, mas, minha primeira dica é: jamais reagir revidando na mesma moeda. Nunca fui a favor de usar essas trapaças, ou qualquer tipo de desonestidade, para sobressair aos meus concorrentes. Posso garantir: essa não é a melhor maneira de se destacar no mercado. Pensando um pouco aqui, poderia mencionar muitos exemplos de promotores que faziam esse tipo de coisa e, no fim, acabavam sendo expulsos das lojas e até mesmo perdendo seu emprego. Mas já que reagir não é a melhor maneira de lidar com essa situação, o que você pode fazer se isso acontecer com você?

Vai variar dependendo do que aconteceu. Por exemplo: você está percebendo que suas etiquetas de preço estão sendo retiradas, e isso acontece principalmente quando o seu preço é menor do que o da concorrência, ou quando o seu produto está em promoção.

  1. Nunca devemos sair apontando o dedo para ninguém ou sair falando para todo mundo que alguém esta tentando boicotar seu trabalho.
  2. Evite também as ameaças: dizer que vai pegar quem foi desonesto e dar uma lição.
  3. Preocupe-se primeiramente em etiquetar novamente seus produtos e, em seguida, converse com o repositor da seção, mas sem nenhuma acusação. Peça para ele observar se alguém está tirando suas etiquetas de preço e, caso confirme a sua hipótese, peça para ele conversar com o outro profissional e, caso seja necessário, informar o gerente do estabelecimento.
  4. Outro ponto importante é comunicar o seu supervisor para que ele possa estar a par dos acontecimentos.

Essa pode ser uma solução, mas gostaria de reforçar a questão da ética no ponto de venda, citando alguns princípios que podemos seguir e que nos manterão livres de problemas com os nossos concorrentes, ou com qualquer funcionário das lojas de nosso roteiro:

  • Em hipótese alguma discuta com o seu concorrente dentro da loja. Se tiver a oportunidade de conversar amigavelmente, converse. Se perceber que as coisas estão tomando outro rumo, pare no mesmo momento;
  • Dependendo da gravidade do assunto, informe o gerente ou encarregado da loja. A título de exemplo, mencionei no início do artigo que há promotores que retiram nosso produto da loja e levam para o depósito. Esse é um caso grave, que deve ser informado ao gerente. Mas não acuse ninguém, deixe que o gerente procure o culpado e cuide do assunto;
  • Ao levar algum problema para o gerente, faça isso não em tom de agressividade, mas sim como alguém que está preocupado com a loja. Usando o exemplo da caixa que foi levada indevidamente para o depósito, você pode dizer que decidiu informar o acontecimento porque isso pode gerar problemas como o vencimento do produto, divergência no estoque, etc;


  • Informar o gerente sobre um problema é algo positivo, mas leve a ele apenas assuntos relevantes. Não queremos ser conhecidos como dedos duros ou melindrosos, do tipo que fica esperando a oportunidade para correr para falar com o gerente;
  • Fortaleça as suas amizades com todos aqueles que você tem contato nas lojas que visita. Isso inclui os seus concorrentes, certo?

A nossa amiga Adriana está coberta de razão: podemos e devemos continuar fazendo a politica da boa vizinhança. Devemos evitar ao máximo qualquer atrito com qualquer pessoa nas lojas que visitamos. Se agirmos corretamente, ganharemos o respeito e a confiança de todos que temos contato nas visitas.

E aí, gostou do artigo? Já passou por algo semelhante no seu dia a dia? Compartilhe conosco!

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Brazil Promotion: PDV Ativo destaca o visual merchandising

Tive o prazer de participar no seminário da Brazil Promotion falando sobre um tema muito importante: visual merchandising. Foi muito bom desenvolver um tema tão importante e que tem tudo a ver com o trabalho realizado pelo promotor de vendas. Não temos nenhuma dúvida que a percepção visual é extremamente importante, pois o consumidor gosta de ver o que está comprando e melhor ainda compra o que está gostando. É isso mesmo, ele será atraído por uma vitrine, uma exibitécnica ou mesmo uma gôndola bem arrumada.

Desde a época que era promotor tenho um fascínio muito grande pelo visual merchandising em especial pelas exibitécnicas e foi justamente por essa paixão que criei o PDV Ativo. É importante salientar que na maioria das vezes que falamos de visual merchandising, para muitos, logo vem à mente exposições e trabalhos em vitrines ou decorações de lojas em shoppings. Não estou dizendo que não é, aliás, esse tema foi abordado pela nossa amiga Ana Costa que falou sobre como desenvolver um ambiente de loja com visual merchandising impactante.

Na minha palestra, “Utilizando Criatividade e Baixo Custo para apresentar um Visual Merchandising impactante”, falei um pouco sobre o projeto PDV Ativo e como o promotor é importante ao desenvolver trabalhos diferenciados no ponto de venda. Isso é puro visual merchandising e é importante que o promotor não se esqueça disso. Melhor ainda: que possa valorizar os trabalhos fantásticos que desenvolve. Outro aspecto relacionado ao promotor que mencionei foi a sua criatividade e como esses artistas do PDV conseguem, muitas vezes com custo zero, realizar verdadeiras obras de arte que não só encantam o shopper, mas impulsionam a venda consideravelmente.

Usei alguns exemplos de exibitécnicas com grande impacto visual e com baixo custo. A fórmula perfeita do Visual Merchandising. Confira aí:

Exemplo 1– Um trabalho muito bem executado, com uma temática que faz o link com a campanha de mídia da empresa. Um excelente exemplo de visual merchandising de muito sucesso. Além de ser um trabalho de grandes proporções que permite que o shopper veja o trabalho de longe, também o atrai por ser diferente. Só ai já se atingiu o ponto principal para realizar a venda. Outro aspecto também é o fato dele nos remeter ao comercial da TV e relacionar diretamente com a marca.

 

Exemplo 2 – Um estádio de futebol feito com biscoitos. Mais uma execução fantástica que nos dá outra lição importante. Além do visual impactante e atraente podemos destacar a temática que é muito importante para um trabalho de visual merchandising de sucesso. Realizar uma exibitécnica que destaca um assunto que está em evidência no momento aumenta em muito a chance de termos sucesso na venda do nosso produto.

Exemplo 3 – Um tanque de guerra com cerveja. Mais um exemplo de que a criatividade não tem limites para esses artistas do PDV. Esse foi um dos modelos de trabalhos mais copiados do PDV Ativo. Recordo-me que na época que publiquei esse trabalho, realizei um curso de merchandising em Porto Alegre e vi um trabalho desse montado na loja. Aqui, fica evidente umas das tendências dos profissionais de merchandising no que diz respeito a realizar trabalhos de merchandising, que é a habilidade de criar formas com os próprios produtos.

Exemplo 4 – Painel de chocolates na época de páscoa. Mais um belo exemplo de visual merchandising impactante e com custo zero. Um painel feito com os próprios produtos e aproveitando a diversificação de cores das embalagens e chamando a atenção para algo local. Aqui nesse caso, um trabalho feito no Rio de Janeiro.

Exemplo 5 – Fábrica de chocolate: esse é um dos meus preferidos. O promotor deu asas à imaginação. Novamente com um custo muito baixo para a confecção do trabalho. Vemos um exemplo claro de que, muitas vezes, o promotor pode ter a ideia na hora de fazer o trabalho, mas a criatividade vai aflorando à medida que a exibitécnica é construída. O que de repente seria um castelo simples, se é que podemos usar essa palavra no contexto, acabou tornando-se uma fábrica de chocolate.

Exemplo 6 – Maracanã com vassouras. Outro trabalho fantástico que também serviu de modelo para muitos outros profissionais no Brasil. Aproveitando a época de Copa do Mundo, o promotor desenvolveu algo que para muitos seriam impensável. Se alguém lhe pedisse para expor esse produto, talvez viesse apenas uma coisa na sua mente, pendurar na gancheira. Mas não foi o nosso amigo aqui pensou, ele fugiu do óbvio e criou uma das exposições de vassouras mais interessantes que já vi.

É isso aí pessoal, espero que tenham gostado do post e convido a deixar seu comentário para falarmos mais sobre esse tema tão importante. Forte abraço a todos e até a próxima.

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PDV Ativo na Brazil Promotion 2015

Você, que acompanha o PDV Ativo, sabe: disseminar a criatividade e o amor ao merchandising é a minha maior motivação desde que iniciei os trabalhos nesse Portal. Pelo segundo ano consecutivo, tenho o prazer de participar da Brazil Promotion. A feira, realizada em São Paulo, é uma das melhores oportunidades para os profissionais de merchandising trocarem experiências sobre o mercado no qual atuam.

Nosso estande no ano passado. Em 2015, podem esperar: o estande do PDV Ativo chamará atenção na Brazil Promotion.

Assim como em 2014, o PDV Ativo estará presente na Brazil Promotion. Dessa vez, de forma mais ativa: participarei de um painel e farei uma apresentação sobre as exibitécnicas de baixo custo. Tudo a ver com o nosso portal, não é?

“Visual Merchandising Brasileiro: Utilizando o espírito criativo e baixo custo para apresentar um VM impactante” é o título da palestra que farei ao lado do Especialista em Visual Merchandising e Consumo, Ará Candio, da Viu Visual.

Na edição que inicia na próxima segunda-feira, você pode encontrar o PDV Ativo no estande 28 da Rua 12 do Transamérica Expo Center, local de realização da Brazil Promotion. Neste ano, dividiremos o espaço com os parceiros do Agile Promoter. Se você precisa de ideias criativas para o PDV, ou para a gestão de equipes de campo, já sabe onde procurar, certo?

PDV Ativo na Brazil Promotion 2015

O que? Brazil Promotion – Marketing and Retail
Quando? 4 a 6 Agosto 2015
Onde? Transamérica Expo Center | Av. Dr. Mário Villas Boas Rodrigues, 387 – São Paulo
Como encontrar o PDV Ativo? Rua 12, estande 28.

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