estimulando a criatividade e o amor ao merchandising
Episódio - 003: Caminhão
No terceiro episódio elaboramos um "caminhãozinho"
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Roteirização Inteligente
Aumente a produtividade da equipe responsável pela execução do trade marketing e otimize recursos
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Indicadores Estratégicos
Como transformar dados em informação relevante para a operação de trade marketing
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[E-Book gratuito] Guia Definitivo do Promotor de Vendas

Passamos algum tempo sem divulgar materiais inéditos, mas chegou a hora de oferecer outro grande trabalho preparado para qualificar os profissionais do merchandising. O Guia Definitivo do Promotor de Vendas não é apenas um e-book: ele é um compilado das informações e do cenário que o promotor de vendas encontra no mercado, assim que decide mergulhar nessa profissão.

Nessas páginas estão informações importantes para quem atua, ou deseja atuar, nessa profissão. Para isso acontecer, e o material chegar tão bonito às suas mãos, nossa equipe passou dias discutindo o que tinha de ser priorizado entre as tantas carências de informação que existem no nosso setor. E olha que não são poucas, hein?

Alguns pontos norteadores deste trabalho foram:

  • Linguagem clara;
  • Design convidativo;
  • Temas dinâmicos;
  • Conteúdo atrativo.

Assim como fizemos no e-book “O Trabalho do Promotor de Vendas“, você perceberá que alguns tópicos foram deixados de lado. Antes que você se pergunte, provamos que isso também tem um porquê: um bolo comido em pequenas fatias é melhor degustado. É isso mesmo que você entendeu! A partir desse Guia serão criados alguns materiais secundários, explicando alguns temas que necessitam de mais profundidade e especifidade. Você vai entender melhor daqui para frente!

Por hora, chega de conversa! Clique na imagem abaixo e leia gratuitamente o Guia Definitivo do Promotor de Vendas!

Guia Definitivo do Promotor de Vendas

Esperamos que essa leitura colabore para a sua carreira e some muito ao que você aprende, diariamente, nos pontos de venda. Para finalizar, lembramos que você possui a Academia PDV Ativo para baixar outros materiais gratuitos. Lá estão os demais e-books que produzimos até hoje (e será lá que estarão os próximos também).

Como sempre, pedimos que você encaminhe a sua dúvida ou sugestão, sempre que elas existirem. Muitas dessas mensagens nos ajudam a preparar o material perfeito para você!

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Como a BioCapilar, uma das maiores distribuidoras Bio Extratus, cresceu 25% em 2015

EMPRESA

A Bio Capilar Distribuidora de Cosméticos Ltda. tem seus negócios voltados para a área de cosméticos e de higiene pessoal. É responsável pela distribuição e representação exclusiva dos produtos da empresa Bio Extratus Cosméticos Naturais em sua área de vendas, que compreende a cidade de Fortaleza e Região Metropolitana. A empresa, que nasceu em 2003, mantém uma busca pelo aprimoramento dos seus processos. O intuito é conquistar a excelência no atendimento prestado aos seus clientes.

CENÁRIO

No final de 2013, a BioCapilar enfrentava problemas com o controle da equipe de merchandising, o monitoramento do ponto de venda (PDV) e a visibilidade das informações recolhidas pelos promotores da própria distribuidora. Por ser uma das maiores distribuidoras dos produtos da marca BioExtratus, a empresa tomou a iniciativa de procurar algum sistema que otimizasse a operação do trade.

“Inicialmente, tínhamos a ideia de desenvolver algum sistema interno. Formamos uma equipe com desenvolvedores e começamos a colocar em prática o que podíamos fazer. Certo dia, enquanto buscava referências para desenvolver esse sistema, acabei conhecendo alguns softwares preparados para atender nossa necessidade. Resolvemos abortar o projeto interno: investir em uma tecnologia pronta sairia mais barato e era muito mais eficiente”, assume o gerente administrativo da BioCapilar, Demóstenes Martins.

A partir daí, como relatou Demóstenes, a BioCapilar foi atrás de orçamentos com algumas empresas especializadas neste ramo. Com um contrato praticamente fechado, após o período de análise, o gerente administrativo já dava como certa a contratação de um software de gestão.

“No último dia de experiência com o outro sistema, conhecemos o Agile. Por ter avaliado outras ferramentas, não tivemos dúvida ao optar pelo sistema desenvolvido pela Involves Tecnologia. Além de ser muito mais robusto, a interface é muito intuitiva”, exaltou Martins.

Entre as principais questões que dificultavam a operação da BioCapilar estavam:

  • A chegada tardia de relatórios de avaria, falta de mercadorias e qualquer outra ruptura, deixava os gestores de mãos atadas quanto a tomada de decisão de forma rápida. As coletas, registradas em formulário de papel, eram enviadas via e-mail ao final do dia, ou mesmo no final de semana, para os coordenadores ou supervisores consolidarem as informações. Muitos dados eram perdidos e, quando chegavam às mãos dos gestores, já não representavam a situação real do PDV;
  • Com cerca de 80% da folha de pagamento destinada à equipe de vendas (sendo esse percentual ocupado por 60% de promotores), a comunicação era um ponto fundamental a ser melhorado;
  • Os distribuidores não tinham uma ferramenta para o monitoramento da equipe de promotores. A comprovação de visitas era feita por meio de uma cartilha que o gerente da loja assinava, comprovando a visita do promotor, e com visitas surpresas da supervisão de vendas;
  • Dificuldade na criação e consolidação de metas para a equipe de campo. Como todos sabem, as metas podem motivar e aproximar a equipe. A BioCapilar entendia que era essa a chave para melhorar o resultado nas vendas, mas não a conseguia executar;
  • Dificuldade em acompanhar trabalhos de apresentação e degustação dos produtos Bio Extratus, assim como aprovação dos clientes. Gasto elevado com impressão de materiais de apoio e treinamento para a equipe.

O consultor comercial responsável pelo briefing foi Fabrício Bordin. Ao lado dos analistas Jorge Schappo e Rafael Haviaras, os profissionais mapearam a situação da empresa e puderam oferecer o melhor suporte para a implantação do software na distribuidora. A nova postura estratégica da BioCapilar demonstrou avanços em um curto espaço de tempo.

“Antes do Agile Promoter os problemas aconteciam e só demandávamos uma solução quando esses chegavam às nossas mesas. Agora o processo é ágil. Antes do cliente reclamar, já resolvemos o problema dele. Seja uma avaria, a falta de mercadorias ou um problema de exposição: nós conseguimos nos antecipar e atender muito melhor os nossos clientes”, orgulha-se Demóstenes.

 

Entre as principais diferenças da operação de trade da BioCapilar, estão:

  • O acompanhamento em tempo real das tarefas e visitas que a equipe de campo realiza. A mudança nessa etapa proporcionou uma transformação na cultura de trabalho dos promotores. “Antes, nós tínhamos um setor de trade funcionando a partir de uma ferramenta de gestão manual. Saímos da Era do Papel para ir de encontro a algo mais inteligente e passível de acompanhamento em tempo real;
  • Os relatórios por foto que, além de oportunizar a visão real da realidade do PDV, ainda pode ser utilizado como uma comprovação de que o promotor e/ou repositor esteve no PDV e realizou o seu trabalho conforme a orientação;
  • O mapeamento das ações dos concorrentes, também por meio do relatório de fotos. Desse modo, é possível antecipar uma estratégia ou mesmo aperfeiçoá-la para que ela seja mais efetiva. “Já aconteceu de encontrar um profissional concorrente e fazer um comentário sobre uma ação dele. Com certo desconforto, ele assumiu que não sabia do que eu estava falando. Quer dizer, eu sabia mais das ações daquela marca do que o próprio responsável estratégico”, lembra Demóstenes, com entusiasmo;
  • Por meio da roteirização inteligente, conseguiu-se otimizar o roteiro de aproximadamente 40% da equipe de campo. Isso proporcionou uma melhoria na qualidade de vida dessas pessoas. “O promotor realiza seu trabalho de forma melhor, pois fará um caminho que não o faz ficar rodando pela cidade, perdendo tempo em deslocamentos”, afirma Martins;
  • Revisão na equipe de campo do segmento farmacêutico.  Com a ajuda do Agile Promoter, conseguiu-se perceber que a demanda nas ações deste segmento não eram equivalentes aos demais espaços de venda. A redução em 30% da equipe e a substituição por repositores foi a forma de atribuir mais efetividade nesse campo. “Substituímos alguns promotores por repositores. Ganhamos mais agilidade e conseguimos atender muito mais lojas. Da mesma forma, o Agile nos ajudou a compreender que em alguns segmentos mais explorados precisamos alocar pessoas mais preparadas, pois elas darão mais amparo e influenciarão diretamente na decisão de compra dos consumidores”, explica o gerente;
  • Melhoria nas ações realizadas em campo. Por meio das demonstrações dos produtos, a BioCapilar explora melhor a força das ações junto ao consumidor. Com o promotor de vendas atuando de forma mais criativa, e repassando o resultado dessas ações em tempo real, o gestor pode dedicar-se muito melhor às estratégias;
  • Desenvolvimento de ações traçadas por metas. Periodicamente, campanhas são utilizadas para promover o giro de alguns produtos. Os promotores que atingirem os melhores desempenho são premiados. Esse acompanhamento do desempenho no trabalho é realizado em tempo real, o que estimula a disputa. Os relatórios por foto também garantem que o trabalho está dentro do proposto. “Você consegue criar campanhas com muita agilidade e ainda estimular quem está deixando a desejar”, afirma Demóstenes.

 

AUMENTO DE PERFORMANCE

A BioCapilar subiu um degrau, no que diz respeito ao desempenho operacional em trade marketing. Demóstenes Martins relaciona a implantação do Agile Promoter ao momento de prosperidade da empresa. “Em 2013, antes de fechar com o Agile, estávamos com um déficit de 2,5%. Em 2014, já com a operação do software, obtivemos um crescimento de 4,5%. O ano de 2015 já nos apresenta uma expansão de 25%”, comenta o gestor.

Como forma de confiança, Martins apresentou o Agile Promoter na Convenção Nacional da BioExtratus, realizada em Fortaleza. “Até a minha apresentação, nenhum outro distribuidor trabalhava com o sistema. Por sofrermos das mesmas dores, como o controle da equipe de campo e a retenção de profissionais competentes, todos os presentes demonstraram interesse de imediato”, relembra.

Após esse episódio, a Involves firmou parceria com 11 distribuidores Bio Extratus. A padronização do processo de trade marketing oportunizou o fornecimento da plataforma mais completa do mercado por um preço reduzido.

“A alta gestão viu os problemas diminuírem. Nós, que operamos e fazemos a gestão do dispositivo, conseguimos melhorar muito a capacidade produtiva da equipe. Para quem busca organização no setor de trade marketing, a retomada do controle da operação e uma visão clara do que acontece no PDV, o Agile Promoter é a ferramenta exata. Além de otimizar o trabalho da equipe de campo, o software consegue ajudar o gestor na resolução de problemas. Saímos do fusquinha para dirigir uma Ferrari.” – Demóstenes Martins, Gerente Administrativo da BioCapilar.

Assista ao vídeo animado abaixo e entenda a plataforma.

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HORA EXTRA: você também tem direito

“Acho que era oito e meia da noite. O celular vibrou, estava em cima da mesa de centro da minha sala. A voz no outro lado da linha dizia que eu precisava visitar um ponto de venda com urgência, pois tínhamos uma ação para começar no dia seguinte e necessitavam do meu apoio para finalizá-la. Calcei novamente os sapatos e, mesmo contrariado, fui de encontro ao trabalho. O pior nem é isso: muitas vezes, fiquei pendurado ao celular depois do expediente, para passar as informações da minha rotina, mesmo que já tivesse enviado os relatórios por e-mail”, desabafa P.S.M., promotor há seis anos.

Já viveu algo parecido, certo? Decidimos ocultar o nome do promotor de vendas acima para preservar a sua imagem. Resolvemos bater em cima deste assunto porque essa situação poderia ter sido contada por qualquer profissional do merchandising. Até já falamos desse assunto aqui no PDV Ativo, você lembra? Foi em um artigo sobre ponto eletrônico para equipes de campo.

Mas voltando a falar na hora extra, segundo uma matéria publicada no Portal Administradores, se essa situação acontece com você, é possível cobrar o pagamento de hora extra. A regra está no 6° artigo da CLT (Consolidação das Leis do Trabalho).

A especialista em direito trabalhista Denise Rodrigues Pinheiro, na mesma matéria, explicou a situação. “O funcionário pode receber hora extra em qualquer situação que lhe seja exigido o desempenho da atividade laboral fora da jornada normal de serviço”, comenta a especialista.

Muitas vezes, a comunicação via aplicativos de mensagem é acertada previamente entre as partes. Da mesma forma, os empregadores podem utilizar ferramentas específicas para a gestão de trade marketing. De qualquer forma, é sempre bom ficar atento nos direitos e deveres que estão ao nosso alcance. Se é um direito, devemos lembrar nossos superiores que a lei prevê isso. “O recomendável é que a comunicação via WhatsApp seja acordada o mais breve possível entre funcionário e empregador, para que não haja prejuízo para nenhuma das partes”, lembrou Denise.

E você, já passou por algo parecido? Como lidou com essa situação?

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